Hãng bảo hiểm ‘lót tay’ bao nhiêu để được hợp tác với ngân hàng?

Tài chính tiêu dùng

Tương tự thị trường quốc tế, phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng ( bancassurance ) đã Open tại thị trường Nước Ta từ những năm 2010, tuy nhiên kênh phân phối này chỉ được tăng cường trong 4-5 năm gần đây .
Thống kê mới nhất của Thương Hội Bảo hiểm Việt Nam ( IAV ) cho biết tỷ trọng góp phần của bancassurance vào tổng phí bảo hiểm nhân thọ liên tục tăng từ 5,9 % năm năm nay lên gần 16 % trong năm 2019. Trong khi đó, kênh này cũng chiếm 29 % tổng phí bảo hiểm nhân thọ năm tiên phong của những hãng lớn .

Cũng theo IAV, năm 2019, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường ước đạt 160.180 tỷ đồng, tăng 20,5% so với năm liền trước. Trong đó, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đạt gần 52.400 tỷ và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đạt gần 107.800 tỷ đồng.

Tính trong 9 tháng từ đầu năm nay, tổng doanh thu toàn thị trường cũng đạt 130.900 tỷ đồng. Trong đó, 41.000 tỷ là từ bảo hiểm phi nhân thọ ( tăng 5,7 % ) và 89.900 tỷ đồng là số thu từ bảo hiểm nhân thọ ( tăng 21,2 % ) .

Những hợp đồng nghìn tỷ

Tăng trưởng 2 chữ số liên tục qua nhiều năm, dư địa còn lớn là nguyên do trong những năm gần đây, thị trường kinh tế tài chính trong nước Open hàng loạt thương vụ làm ăn độc quyền bancassurance giá trị lớn .
Đáng quan tâm nhất, cuối năm 2019, Ngân hàng Ngoại thương VCB đã ký thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm của Tập đoàn FWD trong 15 năm với giá trị ước tính lên tới 1 tỷ USD ( theo Bloomberg ) .
Trong thương vụ làm ăn này, hãng bảo hiểm đến từ Hong Kong phải chi trả ngay cho ngân hàng phía Nước Ta 400 triệu USD như một phần của thanh toán giao dịch chuyển nhượng ủy quyền vốn góp tại liên kết kinh doanh Vietcombank-Cardif ( VCLI ). Sau thanh toán giao dịch, FWD sẽ hợp nhất VCLI vào hoạt động giải trí kinh doanh thương mại hiện có tại Nước Ta .
Cùng thời gian, TPBank cũng hoàn tất thương vụ làm ăn bancassurance độc quyền với Sun Life, cùng khoản tiền “ lót tay ” ước tính khoảng chừng 75,3 triệu USD .
Trước 2 thương vụ làm ăn nói trên, hàng loạt hợp đồng bancassurance độc quyền giữa hãng bảo hiểm và một ngân hàng thương mại đã diễn ra như Techcombank và Manulife Việt Nam ( 15 năm ) ký năm 2017. Cùng năm, bảo hiểm AIA và VPBank ký thoả thuận hợp tác phân phối độc quyền 15 năm ; Dai-ichi Nước Ta ký hợp đồng độc quyền với Ngân hàng Sài Gòn Hà Nội SHB trong 15 năm ; năm 2018, Ngân hàng Quốc Dân NCB ký hợp đồng bancassurance độc quyền với Prévoir Nước Ta cũng trong 15 năm …
Công ty Chứng khoán Bảo Việt ( BVSC ) cho rằng hoạt động giải trí bancassurance cùng với thanh toán giao dịch trái phiếu và thu nhập từ hoạt động giải trí ngoại hối sẽ tương hỗ rất lớn cho thu nhập ngoài lãi của những ngân hàng .
Các chuyên viên tại đây cho biết top 5 nhà phân phối bancassurance ở Nước Ta đến cuối năm 2019 là VIB ( 14,3 %, độc quyền với Prudential ) ; MBBank ( 10,9 %, qua MB Ageas Life JV ), Techcombank ( 9,1 %, độc quyền với Manulife ) ; Sacombank ( 7,8 %, độc quyền với Dai-ichi Life ), và Ngân Hàng Á Châu ( 6,1 %, đối tác chiến lược tổng lực với AIA, Manulife và FWD ) .
Dựa trên giá trị 2 thương vụ làm ăn bancassurance độc quyền mới nhất là VCB – FWD và TPBank – Sun Life, những chuyên viên tại BVSC chỉ ra số tiền những hãng bảo hiểm phải trả cho ngân hàng để cạnh tranh quyền phân phối độc quyền bảo hiểm của mình .
Trong đó, FWD sẵn sàng chuẩn bị chi trả 25,6 USD cho mỗi người mua của Ngân hàng Ngoại thương VCB, trong khi Sun Life trả mức cao hơn là 30,1 USD cho mỗi khách của TPBank. Dù ngân sách trả trước này dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, sự độc lạ về phí trả trước giữa những ngân hàng hoàn toàn có thể do dư địa tăng trưởng cũng như năng lực lan rộng ra cơ sở người mua của mỗi nhà băng .
Theo cách tính này, BVSC ước tính số tiền những công ty bảo hiểm phải trả trước để có hợp đồng độc quyền bancassurance với nhóm ngân hàng tư nhân lớn ( như Ngân Hàng Á Châu ) vào khoảng chừng 90 triệu USD. Trong đó, số tiền này dựa trên cơ sở người mua hiện tại của Ngân Hàng Á Châu là hơn 3,1 triệu khách đến cuối quý III / 2020 .
Cũng dựa trên những thanh toán giao dịch bancassurance độc quyền gần đây, Công ty Chứng khoán SSI cho biết phí bancassurance mỗi người mua ngân hàng giao động từ 20 USD đến 35 USD. Do đó, hãng bảo hiểm nào muốn ký hợp đồng độc quyền phân phối với nhóm ngân hàng tư nhân lớn ( tương tự quy mô Ngân Hàng Á Châu ) sẽ phải trả trước khoản phí tối thiểu 2.500 – 3.000 tỷ đồng .
trái lại, ở phía công ty bảo hiểm, việc tích hợp với những ngân hàng sẽ tạo ra thời cơ khai thác tiềm năng của thị trường bảo hiểm với tiềm năng tăng trưởng 20 % / năm .

Lý do khách bị ngân hàng “ép” mua bảo hiểm

Lãnh đạo cấp cao của một hãng bảo hiểm nhân thọ lớn cho biết bancassurance hiện là kênh phân phối được những công ty bảo hiểm đặc biệt quan trọng chú trọng, bởi kênh truyền thống cuội nguồn đang dần bão hòa. Đối với ngành bảo hiểm, tài liệu là quan trọng nhất, trong khi ngân hàng có sẵn lượng lớn tài liệu người mua tiềm năng và mạng lưới Trụ sở rộng khắp .

Trong hợp tác này, hãng bảo hiểm có được nguồn dữ liệu quan trọng kể trên, đổi lại ngân hàng có được nguồn thu lớn từ phí hoa hồng được chia.

Vị này bật mý, thường thì ngân hàng được hưởng 100 % doanh thu bảo hiểm năm tiên phong, đến những năm sau tỷ suất hoa hồng được chia lại nhưng hầu hết cũng nghiêng về ngân hàng. “ Chưa kể, bảo hiểm bán kèm khi cấp tín dụng thanh toán còn có giá trị là bảo hiểm khoản vay, giúp ngân hàng yên tâm cho khách vay tiền ”, ông nói .

Vì những nguyên do này, nhiều ngân hàng lúc bấy giờ đặt chỉ tiêu về doanh thu bảo hiểm cho từng nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại, chào bán bảo hiểm cho tổng thể đối tượng người dùng người mua, từ những người gửi tiền tiết kiệm ngân sách và chi phí, góp vốn đầu tư trái phiếu … đến thanh toán giao dịch vay tiền .
Trong số này, đối tượng người dùng dễ mua bảo hiểm nhất là người mua có nhu yếu vay vốn, bởi những người này cần ngân hàng tương hỗ và phải có bảo hiểm khoản vay. “ Đây là đối tượng người dùng thường bị chèo kéo, ép buộc mua bảo hiểm nhất ”, ông nhấn mạnh vấn đề .
Vị chỉ huy nói trên cũng khẳng định chắc chắn ở nhiều ngân hàng lúc bấy giờ, nếu không mua bảo hiểm sẽ không hề vay tiền. “ Làm trong ngành, am hiểu pháp luật mà tôi còn bị ép mua bảo hiểm, chứng tỏ thực trạng này đang trở thành vấn nạn ”, ông san sẻ .
Một chuyên viên lâu năm trong việc hoạch định kế hoạch và kinh doanh thương mại bảo hiểm cũng chỉ ra thực trạng “ ăn xổi ở thì ” trong hoạt động giải trí bancassurance lúc bấy giờ khi để khách thuận tiện đồng ý mua bảo hiểm, những tư vấn viên thường chỉ ra mắt những loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thời gian ngắn dưới 5 năm, phổ cập nhất là thời hạn 1 năm .
Điều này đi ngược lại thực chất của bảo hiểm nhân thọ, đồng thời làm mất ý nghĩa bảo hiểm khoản vay, bởi thời hạn những khoản vay mua nhà ( trường hợp thông dụng nhất ) thường trên 10 năm. Và trong thực tiễn, trong những trường hợp này, công ty bảo hiểm gần như không có nguồn thu .
Vị này cho rằng nếu không được quản trị khắt khe, thực trạng ngân hàng ép khách mua bảo hiểm sẽ khiến người dân hiểu sai về bảo hiểm, chỉ mua để được vay tiền mà không hiểu đúng quyền lợi và nghĩa vụ .

Đến thời ngân hàng cần bancassurance

Theo vị chỉ huy công ty bảo hiểm nói trên, việc người mua bức xúc trước thực trạng nhân viên cấp dưới ép mua bảo hiểm là điều dễ hiểu bởi những khách này đều bị ép mua khi chưa có nhận thức đúng đắn về mẫu sản phẩm .

Nhân viên tại nhiều ngân hàng hiện nay bị giao chỉ tiêu bán bảo hiểm cùng với các chỉ tiêu huy động cho vay, phát hành thẻ thông thường. Ảnh: Hoàng Hà.

Lý do dẫn tới thực trạng này xuất phát từ trình độ trình độ về bảo hiểm và kỹ năng và kiến thức tư vấn chưa cao của một bộ phận nhân viên cấp dưới ngân hàng .
Theo hợp tác ngân hàng – hãng bảo hiểm trước đây, công ty bảo hiểm thường đưa nhân viên cấp dưới đến ngân hàng để trực tiếp tư vấn, rồi từ từ nhân viên cấp dưới ngân hàng phối hợp cùng bảo hiểm để chào hàng. Tuy nhiên, đến nay, nhân viên cấp dưới ngân hàng là đại diện thay mặt trực tiếp thao tác với khách từ đầu đến cuối .
“ Ở kênh bancassurance, nhân viên cấp dưới ngân hàng là bộ mặt của hãng bảo hiểm, nhưng chính họ lại chưa hiểu đúng và đủ về loại sản phẩm. Họ cũng liên tục vắng mặt trong những buổi huấn luyện và đào tạo trình độ và nhiệm vụ của công ty. Dần dà, từ một hợp tác đôi bên cùng có lợi giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, người tiêu dùng và bảo hiểm chịu tác động ảnh hưởng xấu đi ”, ông nói .
Vị này cho biết thêm cách đây 10 năm, khi bảo hiểm còn là loại sản phẩm mới tại Nước Ta, ông rất khó khăn vất vả để thuyết phục những ngân hàng liên kết. Nhưng những năm gần đây, nhận thấy đây là hợp tác “ béo bở ”, những ngân hàng lại chào hàng ngược lại với những cam kết và lao lý cạnh tranh đối đầu để lôi cuốn hãng bảo hiểm. Giờ đây, công ty bảo hiểm hoàn toàn có thể ngừng hợp tác nếu doanh thu tại ngân hàng không như kỳ vọng .

“Chúng tôi hợp tác với một ngân hàng hơn 10 năm, trung bình mỗi tháng bán mười mấy tỷ, nhưng tỷ lệ duy trì của họ quá thấp, chúng tôi không còn muốn chơi cùng. Họ phải xin lỗi và tìm cách thương lượng lại. Vậy là ngày trước chúng tôi hỗ trợ họ 100% phí, đến nay chỉ còn 80%”, ông chia sẻ.

Tuy nhiên, vị này đánh giá và nhận định những công ty bảo hiểm vẫn khó trấn áp hoạt động giải trí bán bảo hiểm của ngân hàng. Chỉ khi có ảnh hưởng tác động đơn cử đến hình ảnh tên thương hiệu, công ty bảo hiểm mới hoàn toàn có thể cắt hợp đồng .